Με το πέρας του εκπαιδευτικού προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να:

• Κατανοήσουν την αναγκαιότητα και τρόπο προετοιμασίας για την επίτευξη της εμπορικής συμφωνίας
• Έχουν επίγνωση των βασικών συστατικών μιας καλής διαπραγμάτευσης και τι την κάνει επιτυχημένη
• Αναγνωρίζουν τις διαφορετικές στρατηγικές, τακτικές και τεχνικές και πως καλύτερα να τις αξιοποιούν
• Ξέρουν τι είναι καλό να αποφεύγουν
• Μπορούν πετύχουν μια καλή εμπορική συμφωνία  

Γνωριμία και συστάσεις

ΠΡΩΤΗ  ΕΝΟΤΗΤΑ: Το  εμπορικό περιβάλλον στο οποίο θα υλοποιηθεί η συμφωνία

• η φύση και το είδος της εμπορικής συμφωνίας
• το σκηνικό
• ύπαρξη ενός κύριου θέματος σε αντιδιαστολή με την ύπαρξη πολλών και διάφορων θεμάτων στα οποία τα μέρη θα πρέπει να συμφωνήσουν
• ένας ή πολλοί «παίκτες» στο παιχνίδι
• τι συμβαίνει όταν προϋπόθεση για την επίτευξη συμφωνίας είναι και η επίλυση υφιστάμενης διαφωνίας μεταξύ των μερών
• η κατανόηση του εμπορικού περιβάλλοντος
• η αναγνώριση της συγκεκριμένης εμπορικής φύσης που θα διέπει τη συμφωνία και ποια χαρακτηριστικά αυτής επηρεάζουν την διαδικασία

ΔΕΥΤΕΡΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: Στρατηγικός σχεδιασμός και προετοιμασία

• Τα βασικά συστατικά μιας καλής προετοιμασίας
• Η αναγκαιότητα μιας καλής και επαρκούς προετοιμασίας
• Καθορισμός του στόχου και προτεραιοτήτων και κατανόηση των αντίστοιχων για την άλλη πλευρά
• Κατανόηση των συμφερόντων έκαστης πλευράς
• Αναγνώριση της δύναμης και θέσης έκαστης πλευράς
• Ξεκάθαροι στόχοι
• Καθορισμός στρατηγικής για την επίτευξη της συμφωνίας- κόκκινες γραμμές
• Προσδιορισμός πιθανών σημείων εμπλοκής
• Λήψη πληροφοριών και εμπιστευτικότητα

ΤΡΙΤΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: Στρατηγικές και στυλ

• Η διάκριση μεταξύ «στρατηγικής» και «στυλ»
• Οι διάφορες στρατηγικές για την επίτευξη εμπορικής συμφωνίας
• Η επιλογή στρατηγικής (επιλογή ή αντίδραση?)
• Στυλ
• Θέτοντας την στρατηγική σε εφαρμογή
• Ευθυγράμμιση στυλ και θέσης

ΤΕΤΑΡΤΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: Τακτικές και τεχνικές
Αναφορά σε συγκεκριμένες τακτικές, τα χαρακτηριστικά και η σκοπιμότητα τους
Αμφίβολες τακτικές και τι ρίσκο εμπεριέχουν – Τα ‘μη’
Αντιμετωπίζοντας το αδιέξοδο –
Χειρισμός συγκρούσεων με εποικοδομητικό τρόπο

ΠΕΜΠΤΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: Πρακτική άσκηση προσομοίωσης εμπορικής συμφωνίας
Οι συμμετέχοντες θα διαχωριστούν σε 2 ομάδες και θα τους δοθεί αντίγραφο του ίδιου προσχεδίου συμφωνίας και ένα σενάριο μιας συνάντησης για οριστικοποίηση και υπογραφή των όρων της συμφωνίας. Η μια ομάδα θα επιθεωρήσει το σενάριο από την πλευρά του πωλητή και η άλλη από την πλευρά του αγοραστή. Θα ζητηθεί από τους συμμετέχοντες να διαπραγματευτούν σε σχέση με τους όρους της συμφωνίας με σκοπό ένα επωφελές αποτέλεσμα και για τις δύο πλευρές.

ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΚΑΙ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ -ΑΠΟΝΟΜΗ ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΤΙΚΩΝ