Με το πέρας του εκπαιδευτικού προγράμματος, οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να:

• Κατανοήσουν την αναγκαιότητα και τρόπο προετοιμασίας της διαπραγμάτευσης
• Έχουν επίγνωση των βασικών συστατικών μιας καλής διαπραγμάτευσης και τι την κάνει επιτυχημένη
• Αναγνωρίζουν τις διαφορετικές στρατηγικές, τακτικές και τεχνικές διαπραγμάτευσης και πως καλύτερα να τις αξιοποιούν
• Ξέρουν τι είναι καλό να αποφεύγουν σε μια διαπραγμάτευση
• Μπορούν εποικοδομητικά να διαπραγματευτούν για την επίτευξη μιας καλής εμπορικής συμφωνίας

Συστάσεις - Γνωριμία

1η ΕΝΟΤΗΤΑ: Η ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΕ ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

• Η φύση και το είδος της διαπραγμάτευσης
• Το σκηνικό της διαπραγμάτευσης
• Ύπαρξη ενός κύριου θέματος σε αντιδιαστολή με την ύπαρξη πολλών και διάφορων θεμάτων στα οποία τα μέρη θα πρέπει να συμφωνήσουν
• Ένας ή πολλοί «παίκτες» στο διαπραγματευτικό παιχνίδι
• Τι συμβαίνει όταν προϋπόθεση για την επίτευξη συμφωνίας είναι και η επίλυση υφιστάμενης διαφωνίας μεταξύ των μερών
• Η κατανόηση του εμπορικού περιβάλλοντος της διαπραγμάτευσης
• Η αναγνώριση της συγκεκριμένης εμπορικής φύσης που θα διέπει τη συμφωνία και ποια χαρακτηριστικά αυτής επηρεάζουν την διαπραγματευτική διαδικασία

2η ΕΝΟΤΗΤΑ: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΚΑΙ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

• Τα βασικά συστατικά μιας καλής διαπραγμάτευσης
• Η αναγκαιότητα μιας καλής και επαρκούς προετοιμασίας
• Καθορισμός του στόχου και προτεραιοτήτων και κατανόηση των αντίστοιχων για την άλλη πλευρά
• Κατανόηση των συμφερόντων έκαστης πλευράς
• Αναγνώριση της διαπραγματευτικής δύναμης και θέσης έκαστης πλευράς
• Ξεκάθαροι στόχοι και διαπραγματευτική στρατηγική
• Προσδιορισμός πιθανών σημείων εμπλοκής
• Λήψη πληροφοριών και εμπιστευτικότητα

3η ΕΝΟΤΗΤΑ: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΚΑΙ ΣΤΥΛ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

• Η διάκριση μεταξύ «στρατηγικής» και «στυλ» διαπραγμάτευσης
• Οι διάφορες στρατηγικές διαπραγμάτευσης
• Η επιλογή στρατηγικής (επιλογή ή αντίδραση?)
• Στυλ διαπραγμάτευσης
• Θέτοντας την στρατηγική σε εφαρμογή
• Ευθυγράμμιση του στυλ διαπραγμάτευσης και της διαπραγματευτικής θέσης

4η ΕΝΟΤΗΤΑ: ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΚΑΙ ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

• Αναφορά σε συγκεκριμένες τακτικές διαπραγμάτευσης, τα χαρακτηριστικά και η σκοπιμότητα τους
• Αμφίβολες τακτικές και τι ρίσκο εμπεριέχουν – Τα ‘μη’ της διαπραγμάτευσης
• Αντιμετωπίζοντας το αδιέξοδο – τεχνικές για να ξεπεραστεί η άρνηση της άλλης πλευράς να προωθήσει την διαπραγμάτευση
• Χειρισμός συγκρούσεων με εποικοδομητικό τρόπο

5η ΕΝΟΤΗΤΑ: ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

• Ενεργής ακρόαση
• Η γλώσσα του σώματος – Τι αποκαλύπτει η στάση του σώματος μας και τι θα πρέπει συνειδητά να προσέξουμε
• Ο ήχος και τόνος της φωνής μας ως εργαλείο για καλύτερη επικοινωνία
• Πολιτιστικές διαφορές και αντιλήψεις
• Διαχείριση συναισθημάτων

6η ΕΝΟΤΗΤΑ: ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΆΣΚΗΣΗ ΠΡΟΣΟΜΟΙΩΣΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΕΜΠΟΡΙΚΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ

• Οι συμμετέχοντες θα διαχωριστούν σε 2 ομάδες και θα τους δοθεί αντίγραφο του ίδιου προσχεδίου συμφωνίας και ένα σενάριο μιας συνάντησης για διαπραγμάτευση των όρων της συμφωνίας. Η μια ομάδα θα επιθεωρήσει το σενάριο από την πλευρά του πωλητή και η άλλη από την πλευρά του αγοραστή. Θα ζητηθεί από τους συμμετέχοντες να διαπραγματευτούν σε σχέση με τους όρους της συμφωνίας με σκοπό ένα επωφελές αποτέλεσμα και για τις δύο πλευρές.

ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΚΑΙ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ -ΑΠΟΝΟΜΗ ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΤΙΚΩΝ