Differentiate or Die!
|
Code: |
H07DIFF |
|
Type: |
MMC Workshop |
| Category: |
Sales
|
|
|
|
Hours: |
7 |
|
Duration: |
1 day, 7 hours |
|
Location: |
EDITC & MMC Conference Center, 16 Imvrou Street, 1055 Nicosia |
|
Language: |
English |
|
Speaker: |
Marina Giareni |
|
|
|
|
|
|
|
|
Topics
Κύκλοι πωλήσεων
Μεγιστοποίηση ικανοτήτων πώλησης
Ανάπτυξη επιλογών που προσδίδουν ΑΞΙΑ
Στάσεις και προδιαθέσεις πελατών
Προτάσεις πλεονεκτήματος!
Κατευθύνοντας την ΑΝΑΓΚΗ του πελάτη
Διαχείριση Αντιρρήσεων
Who Should Attend
Αυτό το ιδιαίτερα εντατικό σεμινάριο απευθύνεται σε όλους όσους έχουν άμεση ή έμμεση επαφή με πελάτες και κυρίως σε διευθυντές και προϊσταμένους της διεύθυνσης πωλήσεων, brand managers και product managers.
Purpose
Καθώς οι πελάτες γίνονται ολοένα και περισσότερο επιλεκτικοί, θα προτιμήσουν να συνεργαστούν με προμηθευτές που προσδίδουν ουσιαστική ΑΞΙΑ και ξεχωρίζουν σε πολλά επίπεδα. Ο κύριος σκοπός αυτού του σεμιναρίου είναι να ενδυναμώσει τις τακτικές πωλήσεων των συμμετεχόντων και να προσφέρει πληθώρα αποτελεσματικών ιδεών, ώστε να ξεπεραστούν οι προκλήσεις της εποχής και να γίνει η διαφορά!
Objectives
Οι εκπαιδευόμενοι θα εξασκηθούν σε αποτελεσματικότερες τακτικές και τεχνικές για περισσότερα, καλύτερα και ποιοτικότερα αποτελέσματα. Επίσης θα αντιληφθούν πως μια ομαδική διάσταση στην εργασία τους θα υποστηρίξει ακόμη περισσότερο το έργο τους.
Με το τέλος του σύντομου εργαστηρίου οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να:
Αντιλαμβάνονται και αξιοποιούν καλύτερα τις νέες ευκαιρίες πώλησης,
Επιτυγχάνουν περισσότερες πωλήσεις σε λιγότερο χρόνο,
Μελετούν αποτελεσματικότερα τους πελάτες τους,
Κατευθύνουν με επιτυχία τις ανάγκες του πελάτη,
Διαφοροποιούνται ουσιαστικά από τον ανταγωνισμό τους!
Prerequisites
Δεν υπάρχουν.
Methodology
Το περιβάλλον εκπαίδευσης έχει τη φιλοσοφία "learn by doing"!
Το συγκεκριμένο εργαστηριακό σεμινάριο είναι εντατικό και πλούσιο σε εργαλεία. Για να ενισχύσουμε την αφομοίωση, θα ενσωματώσουμε στην εκπαίδευση σύγχρονες εκπαιδευτικές μεθόδους όπως:
Ομαδική συνεργασία σε ομάδες, Συνεχή διά-δραση, Ατομικές και ομαδικές πρακτικές ασκήσεις, Ομαδικές δραστηριότητες, ομαδική ανατροφοδότηση (feedback) και παρουσιάσεις ομάδων σε flipcharts, Θεωρία και απόψεις ειδικών, Εξειδικευμένες σύγχρονες γνώσεις από κέντρα γνώσης όπως τα Harvard, Stanford, Insead κ.α., Case studies: πραγματικές περιπτώσεις που θα υποστηρίξουν κάθε φορά την αφομοίωση και το θέμα που εξετάζεται, Role Playing, Εργαλεία και Μοντέλα άμεσης εφαρμογής: Η Learning for Life έχει σχεδιάσει πληθώρα εργαλείων ειδικά για το θέμα, Ομαδικές δραστηριότητες και βιωματικές ασκήσεις θα χρησιμοποιηθούν για να ενθαρρύνουν τη δράση και να αποτελέσουν ουσιαστική μαθησιακή εμπειρία, ‘Ελαφριά’ εργασία για το σπίτι.
Equipment
Εκπαιδευτικό υλικό
Laptop, DVD player, Speaker Phones, LCD Projector, Flipcharts
Γραφική Ύλη
TimeTable
08:30-10:30
2013 λόγοι για αλλαγή τρόπου σκέψης
Κύκλοι πωλήσεων: ο καλός, ο κακός και ο ...
Που κάνουμε λάθος;
Η ευθύνη: χρόνος και περιοχή
Στοχοθέτηση και ‘δείκτες’
Είναι οι στόχοι σας αρκετά παράλογοι;
Ομαδικές ασκήσεις: ένα ρεαλιστικό πλάνο
Case study: Διεργασίες και προτεραιότητες
Τι θα γίνει επιτέλους με τις εισπράξεις;
Μεγιστοποίηση ικανοτήτων πώλησης
Η Συμβουλευτική προσέγγιση
Εμβαθύνετε ουσιαστικά τις σχέσεις
Μονο-σημειακή εξυπηρέτηση
Η ομαδική διάσταση στις πωλήσεις
Κατηγοριοποίηση πελατών - πρίσμα το 2013
10:30-10:45 Διάλειμμα για καφέ
10:45-12:45
Ανάπτυξη επιλογών που προσδίδουν ΑΞΙΑ
Ό,τι λέτε, γράφετε, παρουσιάζετε ... ...
Αξία λύσης που προσφέρετε vs αξία λύσης ανταγωνισμού
Κρίσιμα στοιχεία μιας Επιτυχημένης Προσφοράς
Οριστικοποίηση εναλλακτικών επιλογών
Προθεσμίες
Ασκήσεις
Σχεδιασμός παρουσιάσεων
ΕΣΕΙΣ ή ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΣΑΣ;
Σημαντικές συμβουλές και μια πρόταση ΑΞΙΑΣ!
12:45-13:15 Διάλειμμα για Γεύμα
13:15-15:15
Στάσεις και προδιαθέσεις πελατών
Παράγοντες που επηρεάζουν την αγορά
Ενδιαφερόμενα μέρη - τύποι αγοραστών
Πιθανές ανάγκες και Είδη αντίδρασης
Προτάσεις πλεονεκτήματος!
Ένα εκπληκτικό εργαλείο διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό
Σχεδιάζοντας την πρόταση
Πρακτική εφαρμογή και συμπεράσματα
Κατευθύνοντας την ΑΝΑΓΚΗ του πελάτη
Διερευνώντας ανάγκες, συνέπειες και οφέλη
Επίπεδα αναγκών πελατών
Ασκώντας περισσότερη ΕΠΙΡΡΟΗ - η ‘παρουσία’ μας γίνεται ενδιαφέρουσα
Ομαδικές ασκήσεις και παρουσιάσεις
15:15-15:30 Διάλειμμα για καφέ
15:30-16:30
Διαχείριση Αντιρρήσεων
Γιατί οι άνθρωποι προβάλουν αντιρρήσεις
Σύστημα διαχείρισης των αντιρρήσεων
Ομαδικές ασκήσεις: βέλτιστες τεχνικές αντιμετώπισης των συχνών αντιρρήσεων των πελατών
Role playing και συμπεράσματα
Η νέα ιστορική προοπτική στις πωλήσεις
Καινοτομία ή τέλμα!
Αποτελέσματα χωρίς πόρους - Συνέργιες
Κλείσιμο σεμιναρίου και απονομή πιστοποιητικών παρακολούθησης
|