Topics
ΣΤΑΣΗ, ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΚΑΙ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ - ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ
ΟΙΚΟΔΟΜΗΣΗ ΟΥΣΙΑΣΤΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
ΑΝΑΚΑΛΥΠΤΟΝΤΑΣ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ
ΠΡΑΜΓΜΑΤΟΠΟΙΟΝΤΑΣ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ
ANTIΡΡΗΣΕΙΣ
TO ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

Who Should Attend
Το εργαστήριο αυτό απευθύνεται σε πωλητές σε καταστήματα ένδυσης και υπόδησης.

Purpose
Το σεμινάριο αυτό αναφέρεται στον τομέα των λιανικών πωλήσεων ένδυσης και υπόδησης. Ο συνεχής έντονος ανταγωνισμός και η γενική οικονομική ύφεση που επικρατεί υποχρεώνει τους καταστηματάρχες να ανταγωνιστούν όχι μόνο μέσω του προϊόντος τους αλλά και μέσω της βελτίωσης στην εξυπηρέτηση και της εφαρμογής προηγμένων τεχνικών πωλήσεων.

Σκοπός του εκπαιδευτικού προγράμματος είναι οι εκπαιδευόμενοι να κατανοήσουν τη διαφορά της τυπικής παθητικής εξυπηρέτησης του πελάτη που μπαίνει στο κατάστημα και της ενεργητικής πώλησης. Στόχος είναι η συγκράτηση και ανάπτυξη του πελάτη μέσω αύξησης και εμπλουτισμού (cross selling-up selling) των πωλήσεων. Οι εκπαιδευόμενοι πρέπει να αποκτήσουν τις απαραίτητες γνώσεις, δεξιότητες και ατομικές ικανότητες όσον αφορά τον εντοπισμό, κατανόηση και ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη καθώς και για παρουσίαση της πρότασης προς αυτόν με πειστικό τρόπο και επιχειρήματα. Παράλληλα στόχος του προγράμματος είναι να εφοδιάσει τους εκπαιδευόμενους με τις απαραίτητες γνώσεις και ικανότητες ώστε να μπορούν να χειρίζονται αποτελεσματικά δύσκολους πελάτες και να μπορούν να επιδεικνύουν επαγγελματική συμπεριφορά και σταθερή απόδοση κατά τη διάρκεια διεκπεραίωσης των καθηκόντων τους κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες πίεσης.

Objectives
Με το τέλος του εκπαιδευτικού προγράμματος οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση να:
•εντοπίζουν και κατανοούν τις ανάγκες του πελάτη όσον αφορά ένδυση και υπόδηση συμπεριλαμβανομένου και του γούστου του πελάτη καθώς επίσης και του τρόπου με τον οποίο προτιμά να εξυπηρετείται
•παρουσιάζουν στον πελάτη τις προτεινόμενες λύσεις με πειστικό τρόπο
•χειρίζονται αποτελεσματικά δύσκολους πελάτες
•αναπτύξουν διαπραγματευτικές και επικοινωνιακές δεξιότητες
•αναπτύξουν ψηλού επιπέδου αυτοπεποίθηση στον τομέα των πωλήσεων
•χειριστούν αποτελεσματικά την ταυτόχρονη πώληση σε πολλούς πελάτες, ή/και την εναλλακτική και συμπληρωματική πώληση.
•επιδεικνύουν επαγγελματική συμπεριφορά και σταθερή απόδοση κατά τη διάρκεια της διεκπεραίωσης των καθηκόντων τους κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες πίεσης

Prerequisites
Δεν υπάρχουν.

Methodology
Το στυλ εκπαίδευσης είναι εργαστηριακό.
Προτείνουμε τη χρήση μοντέρνων μεθόδων και εργαλείων αφομοίωσης όπως:
•ομαδική συνεργασία μεταξύ των εκπαιδευομένων,
•συνεχή διάδραση μεταξύ των εκπαιδευομένων και με την εισηγήτρια, ομαδικές και ατομικές ασκήσεις,
•συζητήσεις και εξαγωγή συμπερασμάτων,
•εργασία βασισμένη σε πραγματικές περιπτώσεις και σενάρια πωλήσεων,
•ασκήσεις Role Playing,
•ανάλυση εκπαιδευτικού video,
•εκπαιδευτικά παίγνια,
•τεστ αυτό-αξιολόγησης, και άλλα
με τα οποία οι εκπαιδευόμενοι θα κάνουν πρακτική εφαρμογή σε κάθε θέμα το οποίο διδάσκονται.

Equipment
Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου θα χρησιμοποιηθούν τα πιο κάτω υλικά κατάρτισης:
•Εκπαιδευτικό υλικό για όλους τους συμμετέχοντες
•Laptop, DVD player, Speaker Phones, Projector
•Flipcharts
•Γραφική Ύλη

TimeTable
Πρώτη Ημέρα

08:30-10:50
Εισαγωγή
•Γνωριμία, συστάσεις
oΜε δημιουργικό τρόπο
•Στόχοι προγράμματος
oΕισήγηση

Ενότητα πρώτη
Στάση, συμπεριφορά απέναντι στον πελάτη, και στην πώληση - μεθοδολογία πώλησης

•Οι προκλήσεις της σύγχρονης εποχής
oΕισήγηση
oΟμαδική άσκηση και συζήτηση
•‘Τι σημαίνει πώληση; Τι χρειάζεται να κάνουμε για να επιτευχθεί;’
oΕισήγηση
oΟμαδική άσκηση και συζήτηση
•Θετική στάση και συμπεριφορά απέναντι στον πελάτη και στην πώληση
oΕισήγηση
•‘Ποιοί είναι οι λόγοι που οι πελάτες αγοράζουν από εμάς;’
oΟμαδική άσκηση και συζήτηση
•Ανάγκες και προσδοκίες του πελάτη - Διαφορά στις έννοιες
oΕισήγηση

10:50-11:10 Διάλειμμα για καφέ

11:10-13:30

Ενότητα Δεύτερη
ΟΙΚΟΔΟΜΗΣΗ ΟΥΣΙΑΣΤΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

•Δημιουργική δραστηριότητα
•Η διαδικασία της πώλησης. Τα βήματα - Η σύγχρονη στρατηγική.
oΕισήγηση
•Βασικές αρχές επικοινωνίας - τα κύρια συστατικά. Ουσιαστική επαφή
oΕισήγηση
oΆσκηση
•"Ανακαλύπτοντας τον τρόπο σκέψης μου"
oΕισήγηση
•Ο τρόπος σκέψης του πελάτη και ο δικός μου - Κυρίαρχη αισθητηρ. Λ.
oΑτομική άσκηση – αυτοαξιολόγηση
•Ενεργητική ακρόαση – Ενσυναίσθηση
oΚαταιγισμός ιδεών – εισήγηση
•Η τεχνική των μικρών συμφωνιών
oΚαταιγισμός ιδεών – εισήγηση
•Δημιουργική Απασχόληση

13:30-14:10 Διάλειμμα για γεύμα

14:10-16:30

Ενότητα Τρίτη
ΑΝΑΚΑΛΥΠΤΟΝΤΑΣ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ


•"Τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του προιόντος- τα οφέλη προς τον πελάτη
oΕισήγηση-ομαδική άσκηση και συζήτηση
•Τι μας οδηγεί στην αγορά ; Συναισθήματα
oΕισήγηση
•'Ανακαλύπτοντας τι κρύβεται πίσω από την εικόνα'
oΚαταιγισμός ιδεών
•Η τέχνη των ερωτήσεων - Η τεχνική της αντιστροφής
oΕισήγηση
•"Χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα και οφέλη. Σχεδιάστε τις ερωτήσεις για την ανακάλυψη των οφελών του πελάτη"
oΟμαδική άσκηση - σε 4 ομάδες από 4 ή 5 άτομα -Διαλέγουμε 4 διαφορετικα προιόντα που οι συμμετέχοντες θα φέρουν μαζί τους
oΠαρουσίαση από τις ομάδες και συζήτηση
•Ανακεφαλαίωση από εισηγητή της άσκησης
•Ανακεφαλαίωση της ημέρας
oΟμαδική άσκηση

Δεύτερη Μέρα
08:30:10:50

•Ανακεφαλαίωση προηγούμενης μέρας
oΔημιουργική δραστηριότητα

•Ανακάλυψη αναγκών του πελάτη στην πράξη
oΥπόδυση ρόλων
oΣχόλια από εκπαιδευτή και εκπαιδευόμενους

Ενότητα Τέταρτη
Πραγματοποιώντας την πώληση

•Παρουσίαση λύσης
oΚαταιγισμός ιδεών – εισήγηση
•Παρουσίαση λύσης
•Υπόδυση ρόλων

10:50-11:10 Διάλειμμα για καφέ

11:10-13:30

Ενότητα Πέμπτη
ANTIΡΡΗΣΕΙΣ

•Αντιμετώπιση των αντιρρήσεων
oΚαταιγισμός ιδεών - εισήγηση
•"Συχνές αντιρρήσεις. Πως απαντάμε;"
oΟμαδική άσκηση – συζήτηση

Eμβάνθυση στην αντιμετώπιση αντιρρήσεων

•Μετατρέποντας το "πρόβλημα" του πελάτη σε ευκαιρία για πώληση." Τι κάνω όταν δέχομαι επίθεση από τον πελάτη;"
oΑτομική άσκηση –αυτοαξιολόγηση
•Τα στάδια αντιμετώπισης παραπόνων, "προβλημάτων" του πελάτη
oΕισήγηση
•"Μετατρέποντας το "πρόβλημα" του πελάτη σε πώληση"
oΆσκηση

•Δημιουργική δραστηριότητα
•Αντιρρήσεις
oΥπόδυση ρόλων

13:30-14:10 Διάλειμμα για γεύμα

14:10-16:30

Ενότητα Έκτη
TO ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

•Το κλείσιμο της πώλησης
oΕισήγηση
•Παιχνίδι ρόλων
•Κλείσιμο προγράμματος
•Ανακεφαλαίωση - συμπεράσματα από εισηγητή και εκπαιδευόμενους
•Τεστ ερωτήσεων για τους εκπαιδευόμενους
•Αξιολόγηση προγράμματος

Find Training Programmes Name Type   EUPA Training Module MMC Children workshops E-Seminars MMC Conference or Event Cofunded Projects MMC IT WORKSHOP MMC Short Executive Workshops MMC Workshop MMC Experiential Workshop Category   Public Relations Office Administration   Telephone Skills   Office Management   Professional Image Making   European Certification for Personal Assistants Accounting Customer Service   Customer Care   Customer Experience Management, Leadership and Coaching   Management Essentials   Motivation   Negotiations   Strategy   Management for women   Leadership   Coaching   Green Entrepreneurship Personal Development   Time Management   Team Building   Resilience, Stress Management and Work  Life Balance   Presentation skills   Conflict Resolution   Time Management for PAs   Communication and Body Language   Employability skills (CV Composition and interviewing skills)   Other Trainers/Trainer of Vocational Training Level 5/Moodle   HRDA Certified Trainer   Other programmes for trainers   Moodle European Issues/Management of European Projects Project Management   PMP Certification   Non PMP Certification Human Resources Health and Safety Legislation   GDPR   HR Legislation Public Procurement   Procurement for the public sector   Procurement for the private sector Tourism Business Writing   Strategic Business Writing Skills   Report Writing   Minutes Writing   Other Documents Digital Tools and Software Development   Digital Tools   Software Development Sales and Marketing/Digital Marketing   Sales   Marketing   Digital Marketing Oil and Gas Δικτυωθείτε και Εξελιχθείτε   Εργαστήρια Ηλεκτρονικής Διακυβέρνησης Subsidised